УТП и Оффер

Уникальное торговое предложение — это основной инструмент удержания клиентов и, вместе с тем, обоюдоострый меч, который может принести больше проблем, чем пользы, если использовать его неправильно. Обычно про это стараются не говорить сотрудники маркетинговых и рекламных агентств. Маркетологи любят повторять, что УТП нужно всем и всегда, но забывают добавлять термины, которые выделили бы качество самого УТП как рыночного рычага влияния.

Уникальность тогда, когда все стремятся к уникальности

Представьте себе улицу современного оживлённого города. На ней можно найти не менее пары десятков магазинов, которые продают совершенно одинаковые вещи, доставленные от одних и тех же поставщиков. Глупо утверждать, что утюги Philips, которые продаются в одном магазине, чем-то превосходят точно такие же, но стоящие на прилавках в другом. Это говорит о том, что нужно снижать цену, но с этим наблюдаются некоторые сложности. Не хочется торговать себе в убыток. К тому же, если стандартный утюг этого производителя стоит от 3 до 5 тыс. рублей, то попытки продавать такой товар за 2 тыс. сразу же вызовет недоверие покупателей. Они будут думать о том, в чём же подвох. Может быть это какие-то фальшивые утюги? Чтобы не рисковать — люди уйдут в другой магазин.

Тем не менее, собственная дисконтная политика, наличие бонусной или какой-то другой программы лояльности, постоянная работа по улучшению позиционирования на рынке и увеличению степени лояльности представителей целевой аудитории — весьма полезны, могут дать хорошую отдачу. Вопрос лишь в том, как правильно их внедрять.

Адекватное УТП всегда нацелено на решение реальных проблем потребителей

Для этого нужно разработать такое УТП, которое отвечало бы на наиболее актуальные вопросы потребителей и формировало воспринимаемую ценность товарного предложения. Какие методы для этого можно использовать?

1. Создание единой информационной среды. Покупатель заходит в магазин и с самого начала получает уверенность в том, что здесь он купит вещь, свойства которой ему помогут детально и объективно изучить опытные консультанты.

2. Убеждение в том, что любые дисконтные программы и бонусы для этой торговой точки — вполне естественная часть маркетинговой политики.

3. Использование методов кросс-маркетинга, к примеру, при покупке клиент становится участником программы лояльности какого-то банка, а не просто получает кредит.

Всё это относится преимущественно к торговому бизнесу. Производственный имеет намного больше перспектив для создания УТП, но разработка платформы для этого, в виде создания товаров с какими-то уникальными свойствами, — это прерогатива далеко не брендингового агентства, а самого заказчика. Мы можем лишь изучить реакцию людей на какие-то товары, обладающие собственными качественными характеристиками, и выработать стратешию их подачи в выгодном свете.

Оффер как средство усиления УТП

Довольно часто оффер путают с УТП, а сравнивать их так, как сравнивают явления одного порядка, невозможно. Если представить аналогом УТП автомобиль, то оффер — это средство форсирования его двигателя. Понять сущность можно вот на каком примере. Рекламная фраза «Налетай — подешевело!» — нечто, что возникает на базе УТП. Экономисты и руководители компании приняли решение внедрить дисконтную программу, поэтому и подешевело. Вместе с оффером это будет звучать уже так «Покупайте товары со скидкой в 25%, которая действует до...», а после этого нужно указать дату окончания действия скидок. Задача оффера усилить привлекательность чего-либо. Скидки не являются особенно уникальными — их устанавливает большая часть продавцов. А вот заявление о том, что скидки будут действовать какой-то срок делает ситуацию другой. Потенциальные клиенты думают уже не о том, что тут можно купить со скидкой, а о том, что это нужно сделать в самые короткие сроки.

В маркетинге оффер — это то, что заставляет принимать решение прямо сейчас. Примеры того, как это выглядит на практике:

• Ваш промокод сгорает через три дня!

• Каждую субботу три счастливчика обслуживаются нами бесплатно!

Оффер — это нечто, что фокусирует внимание не на товаре, а на чём-то, что относится к разряду дополнительных преимуществ, но делается это только для того, чтобы увеличить вероятность совершения покупки.

УТП и оффер от международного брендингового агентства 

Не первый год агентство Alvenza Branding создаёт надёжные и качественные УТП, которые ставятся базой для разработки названий компаний и продуктов, формирования слоганов и различных рекламных призывов. Мы являемся агентством широкого профиля, стремимся к тому, чтобы УТП попадало точно в цель, поэтому готовы к внедрению ярких и выразительных офферов, что усилят любую стратегию продаж и приведут к увеличению доходности вашего бизнеса.